В современных условия ведения бизнеса, профессионализм сотрудников играет определяющую роль в дальнейшем развитии компании и является способом обеспечения её конкурентных преимуществ. Всё большее число руководителей осознаёт, что лидерство за теми компаниями, чьи сотрудники будут обучаться быстрее, чем сотрудники конкурентов.
Что такое тренинг? Чем тренинг отличается от групповой психотерапии?
Тренинг — это буквальная калька с английского «training», что означает «обучение». Таким образом, тренинг означает приобретение навыков через деловые и ролевые игры, упражнения деловые игры, упражнения, групповые дискуссии, психодраму, психогимнастику.
От групповой психотерапии тренинг отличается тем, что его цель — выработка определённых навыков, в то время как цель психотерапии — лечение или решение определённых личностных проблем. Например, если человек работает продавцом и не приносит прибыли, плохо продаёт, то возможны разные причины этого и разные способы решения проблемы. Если он продаёт плохо из-за того, что он не умеет общаться с клиентами, нужен тренинг коммуникативных навыков, а применительно к его профессии — тренинг продаж. Если он плохо продаёт из-за того, что чувствует себя скованно, неуверенно, нужна психотерапия, а не тренинг.
Какие бывают тренинги?
В зависимости от сферы: есть тренинги «светско-бытовые» и бизнес-тренинги. Бизнес-тренинги — это форма обучения различных специалистов и работников компаний. Цель бизнес-тренинга — сформировать необходимые профессиональные навыки, для каждой специальности — свои. Например, для управляющих — технологию управления людьми в организации и стратегию управления. Для секретарей — технику успешной организации своего рабочего времени и грамотного общения с коллегами. Для менеджеров по работе с персоналом и отдела кадров — технологию грамотного отбора кандидатов на вакансии, и т.д. «Светско-бытовые» тренинги позволяют приобрести навыки в сфере межличностного общения и индивидуального развития отдельных граждан в обычной (непрофессиональной) жизни.
По форме проведения тренинги делятся на открытые и корпоративные. Открытые тренинги проводятся для всех желающих по единой программе. На такие тренинги можно прийти любому желающему по предварительной записи с тем, чтобы обучиться определённой единой технологии. Корпоративные тренинги являются элементом общего организационного консультирования компании и направлены на решение внутрикорпоративных задач.
Тренинги также делятся по целям. Есть ряд различающихся по содержанию бизнес-тренингов: тренинг командообразования, тренинг ведения деловых переговоров, тренинг преодоления и разрешения конфликтов, тренинг продаж, тренинг управленческих навыков (для руководителей), тренинг для секретарей. Тренинг командообразования заказывается организацией. Его цель — создать работоспособную сплочённую команду, объединённую общей профессиональной целью, которая разделяет общие ценности, в которой есть разделение ролей и все остальные качества команды, которые необходимы для совместной эффективной работы. Есть тренинги новых профессий: тренинги по мерчандайзингу, по маркетингу.
Тренинг может быть направлен на выработку коммуникативных навыков, это так называемый тренинг общения.
Есть ещё тренинги личностного роста, процесс ускорения и позитивизации социализации — их цель — развить себя как личность.
Основные формы обучения, присутствующие и наиболее востребованные на рынке в данный момент — это бизнес-тренинги.
Тренинг — это интенсивная форма обучения, нацеленная на практическое освоение приёмов использования той или иной технологии. Тренинги отличаются от любой другой формы обучения активностью всех участников, причём особое внимание уделяется получению практических навыков, необходимых в работе. На тренинге обучение происходит в режиме действий, анализа полученного опыта, обратной связи участников, что даёт возможность исследовать свои собственные успешные и не очень методы работы и стратегии взаимодействий с другими людьми, а также извлечь уроки и многому научиться в безопасной ситуации тренинга.
Проведение обучения персонала компаний в формате корпоративных тренингов позволяет адаптировать программы под специфику бизнеса компании.
Кроме того, бизнес-тренинг способен помочь наладить взаимоотношения в коллективе, повысить уровень ответственности персонала, удержать перспективных и способных эффективно выполнять свою работу сотрудников.
Наиболее востребованным в настоящее время является Тренинг эффективных продаж, так как является сравнительно дешёвым и эффективным способом значительно повысить компетенцию менеджеров по продажам и, как следствие, уровень продаж компании.
Эффективность тренингов: какие проблемы они могут решить, а какие нет?
Тренинги могут решить достаточно широкий круг проблем, важно только правильно подобрать тренинг. Например: между двумя отделами одной компании — отделом продаж и отделом исследований рынка часто возникают конфликты, связанные с тем, что полномочия этих отделов частично перекрываются. Руководители отделов настроены конструктивно и выдвигают предложения, которые могли бы помочь правиться с ситуацией, однако руководитель компании игнорирует эти предложения. Компания заказывает тренинг командообразования. Возникает вопрос, в чём причина возникающих конфликтов и какой тренинг выбрать для решения проблемы. Если причина — в действиях руководителя, т.е. для решения проблемы нужно переубедить руководителя, то с ним проводится тренинг по стратегическому планированию. Если причина в том, что руководители отделов не могут договориться между собой, проводится тренинг командообразования. Если причина в том, что руководители отделов недостаточно хорошо управляют своими подразделениями, нужен управленческий тренинг.
В целом, разные виды бизнес-тренингов могут помочь:
— разработать оптимальную стратегию формирования и развития организации;
— сформировать самостоятельно действующую организационную структуру;
— научиться грамотно координировать деятельность различных уровней организации: мотивировать, контролировать, делегировать полномочия, вести переговоры и разрешать конфликты;
— выработать собственный оптимальный стиль работы в своей должности, будь то руководитель, секретарь, продавец или специалист-представитель среднего менеджмента;
— научиться грамотно и профессионально распоряжаться собственными рабочими ресурсами: временем, трудовым потенциалом и людьми.
Какие тренинги сейчас наиболее востребованы? Как профиль фирмы связан с тренингами, который она заказывают?
Каждый сезон создаёт «моду на тренинги». В этом сезоне особенно востребованы тренинг навыков секретаря, тренинг по управлению временем и тренинг продаж.
Профиль компании мало влияет на требуемые тренинги. Скорее, на них влияет стадия развития, на которой находится компания. Известно, что любая компания проходит стадии формирования, роста, стабилизации и кризиса. На каждой из этих стадий у компании появляются свои проблемы и задачи, которые нужно решать, чтобы пройти стадию с наименьшими потерями. Данные проблемы и задачи компании помогает решать опытный и профессиональный тренер-консультант.
На стадии формирования и роста для компании наиболее важны тренинг управления, тренинг маркетинга и тренинг продаж. На стадии стабилизации чаще актуален тренинг формирования корпоративной культуры, тренинг управления временем, специализированные тренинги для различных специалистов. Стадия кризиса создаёт необходимость в тренинге по выходу из кризиса, тренинге по адаптации к нововведениям и тренинге мотивации персонала.
Личность тренера: какими качествами он должен обладать, какими — не обязан. Каким может быть успешный тренер? Можно ли быть профессиональным тренером, не обладая харизмой?
Есть один достаточно известный тренер, человек очень умный и очень хорошо способный анализировать ситуацию. Однако когда людей, бывших на его тренингах, спрашивают: «Ну как он вам, понравился?», они отвечают, что какой-то он бесцветный, вроде бы, когда рот откроет, то говорит умные вещи, а так как-то вяло выглядит. Этому человеку больше подошла бы роль консультанта, чем тренера.
Для тренера важнее не «что», а «как», не содержание, а способ его подачи, энергетика. Ему не хватает энергетики и умения располагать к себе группу. Для тренера более важным качеством, чем интеллект, является умения общаться с группой. Тренер — это не мудрый царь Соломон, который приходит и даёт советы, это фасилитатор, который облегчает достижение группой своей цели, опосредует процесс.
Вообще есть разные типы тренеров. Например, тренер-«учитель» — находится над процессом, указывает цели и контролирует их выполнение группой. Эффективен в бихевиоральных тренингах приобретения навыков.
Тренер-«фасилитатор» находится в стороне от процесса, но в группе. Опосредует осознание своих проблем и нахождение решений. Ставит цель, но зачастую и группа может поставить перед собой цель и с помощью его к этой цели придти. Полезен тогда, когда группе нужно спланировать стратегию решения той или иной проблемы: мотивирование персонала, разрешение конфликтных ситуаций и т.д.
Тренер-«лидер» находится в процессе, но над группой. Организует группу на пути к выполнению цели, эмоционально показывает, что цель должна быть достигнута, «потому что это нужно позарез». Этот тот самый «харизматический» тренер. Эффективен в тренингах сплочённости либо при смене стратегического курса команды, проведении изменениях в организации.
Тренер-«массовик-затейник» находится в процессе и вместе с группой, на одном уровне с ней. Веселит, развлекает, объединяет в общем процессе. «Заводит» группу для того, чтобы она достигла собственных целей. Эффективен на тренингах по командообразованию.
Какие проблемы чаще всего возникают в процессе тренинга?
Основная проблема, это сопротивление группы. Причины того, что группа сопротивляется, её участники не хотят выполнять упражнения, разные. Во-первых, это может быть незнание тренером азов групповой динамики, неумение с самого начала установить контакт с группой.
Во-вторых, это неуверенность участников группы и нежелание её показать, в частности, отказ сниматься на видеокамеру.
Причиной сопротивления может быть то, что тренер не разобрался в отношениях участников группы, скажем, не увидел, что двое участников находятся в конфликтных отношениях, и сам того не зная, сталкивает их лбами. Тренеру нужно замечать, если какой-то участник группы слишком амбициозен, нужно постараться его не задевать. Если тренер видит, что участник группы конфликтен, то желательно не обращать на это внимание группы. В общем, тренингу могут мешать какие-то проблемы коллектива, о которых тренер не знает.
Ещё одна причина сопротивления — присутствие начальника вместе с подчинёнными на тренинге конкретных навыков (например, на тренинге продаж). Подчинённые оказываются в ситуации оценки и могут просто отказываться выполнять упражнения.
Инструменты выбора тренинговой компании
Итак, мы знаем, что такое тренинг и для чего он нужен и теперь решаем, какую компанию нам выбрать для организации и проведения тренинга.
Техническое задание на тренинг
Для начала создайте техническое задание на тренинг. Для этого нужно ответить на 2 вопроса:
Какие задачи предполагается решить с помощью обучения? Отсюда появляется список задач, которые можно решать. Например, «я хочу, чтобы начальники отделов работали самостоятельно и не бегали ко мне жаловаться на коллег по работе».
Что должно измениться в действиях сотрудников, чтобы мои задачи были решены? Например, «торговый представитель должен так работать с торговой точкой, чтобы она позволяла ему раскладывать мой товар так, как мне выгодно».
Из ответов на эти вопросы складываются КОНКРЕТНЫЕ цели и задачи тренинга и Вам самим легче будет делать заказ тренинговой компании. Конечно, потом Вы ещё будете обсуждать все пункты с тренером и, при необходимости, их корректировать.
Но начинать работу Вы должны с чёткого понимания ответов на вопросы — кого и чему учить? А вот как учить — на это вопрос Вам расскажет тренинговая компания.
Встречи с представителями тренинговых компаний
Обязательно проведите встречи с отобранными кандидатами! На этих встречах есть возможность понять, соответствует ли тренер Вашим ожиданиям.
Во время беседы с тренером и менеджером компании говорите о своих интересах, позволяйте им задавать уточняющие вопросы, сами задавайте вопросы, например, попросите тренера рассказать, что и как он планирует делать.
Говорите им свободно, что устраивает, а что вызывает сомнения. Обязательно проговорите с тренером, что скрывается за каждым, обозначенным в соглашении, ожидаемым результатом тренинга.
Взаимная ответственность
Тренинг — это взаимная ответственность двух сторон: заказчика и тренинговой компании. Это значит, что, соглашаясь на услуги тренинговой компании, Заказчик поровну делит с ней ответственность за результаты тренинга. Это значит, что Заказчик должен не только предупредить своих сотрудников где, когда пройдёт тренинг и какова его тема, но и, для хорошего результата, замотивировать своих сотрудников на обучение.
