Многие владельцы предприятий малого и среднего бизнеса, задумываясь о перспективах выхода из бизнеса путём его продажи, полагают, что сумеют сами определить и получить справедливую цену, не прилагая особых усилий к предпродажной подготовке бизнеса. Такое отношение может быть оправдано лишь для владельцев так называемого «микробизнеса», где порой достаточно навести порядок в учредительных и правоустанавливающих документах.
Основной мотивацией при продаже компаний «золотой середины» является желание владельца получить справедливую цену, включающую премию за вложенные в бизнес моральные и физические силы, потраченное время, порой за отданные лучшие годы жизни. А добиться надлежащей подготовки бизнеса к продаже довольно затруднительно.
Если вы хоть раз в жизни занимались продажей собственного автомобиля, то наверняка знаете, что для получения желаемой цены одного наведения внешнего лоска недостаточно. Необходима замена изношенных узлов и агрегатов, регулировки, зачастую — приведение в порядок документов. Для определения цены вы наверняка изучали предложения о продаже автомобилей той же марки и с тем же пробегом, что и ваш. И вы знаете, что затраты на приведение «железного коня» в порядок себя оправдают. Похожие мероприятия проводятся и при предпродажной подготовке бизнеса.
Качественная подготовка предприятия к продаже занимает довольно много времени и требует личного участия владельца компании. Рекомендую для начала определиться с составом продаваемого объекта: какие юридические лица, помещения (или права аренды), оборудование и имущество, нематериальные активы вы предлагаете к продаже. Конечно, наибольшую цену можно получить, передав бизнес вместе со всеми активами (за исключением неликвидов и просроченных обязательств), персоналом, поставщиками и заказчиками.
Далее целесообразно провести полноценную экспертизу имеющихся учредительных, правоустанавливающих, разрешительных и других документов, регламентирующих деятельность компании. Если ваш юрист не имеет опыта подобной работы, лучше обратиться к специалисту, который не только укажет на имеющиеся недостатки, но и поможет их устранить, а также разработает юридически корректную схему отчуждения бизнеса и оптимизации налоговых выплат.
Конечной целью предпродажной подготовки является определение стоимости бизнеса, максимально учитывающей его активы, финансовое состояние, деловую репутацию, пожелания продавца и предпочтения инвесторов. Как видите — это уравнение со многими неизвестными, а решающее значение в конечном итоге будут иметь именно предпочтения инвесторов по срокам возврата вложенного капитала. Поэтому сравнительный подход к оценке должен стать основным. К сожалению, российский рынок купли-продажи действующих предприятий малого и среднего бизнеса непрозрачен, и навряд ли вы найдёте в открытом доступе данные сравнительных продаж. Ищите аналитика, имеющего опыт работы в вашей отрасли и собственную базу данных. Успех сделки закладывается именно на стадии оценки, потому что изначально завышенная цена может сделать объект просто непродаваемым.
Для более точного определения цены обязательно используется и доходный подход, однако ему присваивается меньший по отношению к сравнительному вес. Также необходимо понимать, что правильную оценку невозможно получить без изучения конкурентной среды и перспектив развития рыночной ниши, в которой работает компания. Окончательная цифра должна учитывать и сезонный фактор, и желаемое время экспозиции (время от выставления бизнеса на продажу до внесения задатка покупателем).
Было бы наивно полагать, что достаточно заявить о продаже вашего замечательного бизнеса, и будет обеспечен поток потенциальных покупателей. Для достижения справедливой цены желательно искать покупателя, «подходящего по всем статьям», а это довольно трудная задача. Специалисты выделяют четыре основные группы покупателей малого и среднего бизнеса, отличающиеся друг от друга по требованиям к состоянию бизнеса, его составу, цене, условиям сделки, сохранению персонала и т.п. Поэтому необходимо нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя»: это частный инвестор или инвестиционный фонд, отраслевой конкурент или стратегический партнёр, бизнес-ангел или «поглотитель» и на основании этого разработать стратегию действий. В дальнейшем в стратегию могут вноситься коррективы, однако она обязательно должна быть если не на бумаге, то как минимум в голове у продавца (консультанта).
Уровень открытости и доступности информации о компании также определяется при предпродажной подготовке. Необходимо чётко знать, как вы будете дозировать и защищать конфиденциальную информацию, ведь иногда сам факт выставления именно вашего бизнеса на продажу может сыграть на руку конкурентам или внести разброд в ряды лояльных клиентов и сотрудников. В зависимости от этого разрабатывается план коммуникационной компании, определяющий мероприятия по продвижению предложения о продаже. Конечным этапом предпродажной подготовки является составление инвестиционного меморандума и других презентационных материалов, необходимых для ознакомления с вашим бизнесом потенциальных инвесторов.
Как уже говорилось, предпродажная подготовка может занять время (от 2-х недель до 1,5-2 месяцев в зависимости от объёма работы) и потребовать привлечения специалистов. Однако это очень важный первый шаг на пути к цели, на котором экономить просто неразумно.
Алексей Москвич,
Ведущий консультант компании «Гурус»
