Каждый продавец независимо от опыта работы и личных результатов в продажах рано или поздно сталкивается с вопросом: «Как продать больше?»
Зачастую именно этот вопрос задают себе продавцы с самого начала рабочего дня. Как же на него ответить? Существуют ли формулы или принципы, благодаря которым можно добиться лучших результатов в продажах? Или же всё это дело случая и кризис «задушил всю торговлю», а продавцам остаётся лишь смириться, выслушивая бесконечные отказы и возражения покупателей?
Кризис для нашего брата дело привычное. Только во все времена одни продавали тоннами, а у других и килограмм никто не купит. При этом в первом случае возникает перед глазами образ довольного, открытого человека, уверенного в себе, своём деле и товаре. Однако, и этот продавец хочет продавать больше.
Осуществление этого желания зависит от того, останется ли оно на уровне мечты или трансформируется в цель. А цель, как известно, понятие конкретное и требующее особого внимания. Во-первых, она всегда личная («именно Я хочу больше продать и это нужно именно мне»); во-вторых, измеримая (2 кг или 30 костюмов); в-третьих, ограничена во времени (сегодня, на этой неделе, в этом месяце…); и, конечно, реалистична (обслужить тысячи клиентов за час продавцу одежды в обычном торговом зале вряд ли удастся). Одним словом, главное ? целостное и подробное видение результата («Сегодня я продаю товара на $2000»).
Ну, вот ? видение сформировано. Что же дальше?
Для достижение любой цели необходимо успешно решить определённые задачи, сделать последовательные шаги к цели. В нашем случае это те действия, благодаря которым продажи увеличатся. Конечно, как и любые другие взаимоотношения людей, процесс купли-продажи зависит от многих факторов, в том числе и от индивидуальных особенностей участников и ситуации, в которой они оказались. И всё же, можно выделить главные составляющие, или этапы, процесса продажи: подготовка к продаже, выявление потребностей покупателя, презентация товара, работа с возражениями и завершение сделки. В каждом из этапов есть ключевые моменты, требующие особого внимания.
Так, на этапе подготовки следует изучить и подготовить продукт, который продаётся, знать особенности выпускающей его компании, приготовить рабочее место и презентацию товара. Также важно быть в курсе предложений конкурентов. Но главное ? помните: «Встречают по одёжке…» Для установления контакта с клиентом необходимо не только быть опрятным, бодрым, доброжелательным и уверенным, но и соответствовать тому товару, который продаётся. Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для успешной продажи.
Для выявления потребностей необходимо:
При работе с возражениями необходимо помнить, что за сомнениями клиента скрывается потребность в получении дополнительной информации.
Для ответа на возражения следует:
Для завершения сделки можно использовать одну из приведённых ниже стратегий, выбор которой зависит от конкретной ситуации и особенностей клиента:
1.Высказывание предположения о покупке («Я полагаю, вы покупаете именно этот комплект?»).
2.«Третьего не дано»: вопрос или/или («Вы берёте этот набор или тот?»).
3.Постепенно с помощью вопросов или предположений выводить покупателя к завершению.
4.Подтвердить правильность выбора.
Как бы ни закончилась сделка, что бы ни решил клиент, следует помнить ,что если вы сделали всё возможное и создали для покупателя все условия для покупки товара (он получил всю необходимую информацию, ощутил комфорт, ощутил собственную значимость и возможность удовлетворить свою потребность), но ничего не приобрёл, он всё равно вернётся. Ведь мы всегда стремимся вернуться туда, где нам было хорошо. И к этой встречи вы оба будете готовы.
